杭州酒类品牌营销策划之如何招商和寻找经销商(1)-营销实战-杭州强道营销策划机构
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杭州酒类品牌营销策划之如何招商和寻找经销商(1)


杭州策划公司酒类品牌营销策划实战。本期课题,如何招商以及如何通过地面寻找经销商,实战篇第一期。

首先,我们要寻找的经销商必须是从事或能够从事餐饮终端销售的经销商。这些经销商一般正在从事食品类的经销。如正在经营啤酒、白酒、葡萄酒、饮料、调味品、干鲜货等,这些产品是可以进入酒店销售的。另外,也不排除一些人在做商超的食品生意,但希望从事餐饮酒店的销售。这些,都是我们的寻找对象。

一、一般的招商方法

通常我们招商一般会有五种途径:

1、广告招商法

就是通过广告影响达到招商目的,有兴趣的经销商会响应广告号召,主动与我们接洽。然后我们根据来电线索或邀请、或上门进行“一对一”的洽谈。

优势:影响大、范围广、反馈快、有一定的主动性、可以调动圈外人士进入。

劣势:广告要有震慑力,费用高一些。

2、会展招商法

就是通过参加专业会议招商,如全国糖酒会。会展招商要求我们要派出招商业务人员在现场办理洽谈。然后根据客商见面所获得的线索,或邀请、或上门进行“一对一”的洽谈。

优势:专业性强、范围较大、客户集中、目的明确容易沟通。

劣势:如招商要有震慑力,就要在展位上高投入,费用高,时间短。另外,同类产品竞争激烈,对比性强,客户选择性多。

3、大会招商法

就是我们自己承办企业独立的招商大会。首先由企业发布广告,并上门邀请有意向的经销商到企业的招商大会中来,由我们现场来发布招商内容,然后进行现场洽谈。

优势:专一性强、范围较大、客户集中;主动性更强,业务人员容易沟通;无法进行同类产品对比,成功率比较高。

劣势:广告费和大会组织接待费比较大,要求企业的组织能力强。

4、关系招商法

就是通过企业关系,行业关系,市场关系,客户关系,人事关系等来介绍我们认识经销商。然后根据所获得的线索,或邀请、或上门进行“一对一”的洽谈。

优势:由关系介绍可信度高一些,容易沟通。

劣势:关系资源有限。

5、上门招商法

就是通过市场调查了解,发现经销商的线索,然后由销售人员主动上门进行“一对一”的洽谈。

优势:地域性强,针对性强,选择性强,费用小。

劣势:相对被动一些,要求业务说服能力强。

二、我们的实地招商方法

我们的销售人员经常使用的招商方法,就是在自己的销售市场上来进行“实地招商”。上述的“广告招商法”、“会展招商法”、“大会招商法”通常由企业来操作。我们的销售经理和销售代表最常用的还是“关系法”和“上门法”。特别是“上门法”,应该成为我们×××企业销售人员的基本工作法。由于这一方法发生在区域市场上,因此我们就命名为“实地招商”。

1、上门招商工作流程

上门招商“四步法”:第一要获得经销商线索,没有线索就无所适从。第二是获得引荐,这是减小被动的最好方法。第三是上门拜访,这是正面接触,是成功的必须。第四是沟通说服,这是取得结果的最后步骤。

寻找线索    获得引荐    主动上门   沟通说服

实地招商成功之路

2、线索倒推法

市场销售的物流环节一般是由“供货——配送——终端”组成的。所谓“倒推法”,就是从终端入手开始寻找经销商。因为在酒店有许多产品在销售,只要询问酒店“这个产品是谁给你们供应的?”就可以轻松地找到那个经销商。

我们把“倒推法”和“上门法”结合到一起,做模拟训练。我们称之为“×××四步法”:

① (寻找线索)“您好!我们有一个香红酒想进咱们酒店销售,请问给咱们酒店供货的最好的经销商是谁呀?”

② (获得引荐)“这个经销商对咱们酒店的服务很好,如果能让它来经销,酒店和厂家都会满意。麻烦您给他打个电话好吗?我明天去拜访他。”

③ (主动上门)“您好,我是×××酒业公司的,昨天杭州大酒店的刘经理来过电话。认识您很高兴。这是我的名片。”

④ (沟通说服)“×××是一个名牌企业,过去生产的产品酒在全国十分畅销。现在刚刚上市一个新产品香红酒,市场很看好。刘经理说贵企业很有实力,信义很好,他特意介绍,希望我们合作成功!”

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